Kako odrediti dobre cijene za vaše poslovanje? Praktični vodič

Ažurirano 19. februara 2024

Jedna od najtežih stvari koje treba uzeti u obzir kada ste tek započeli posao je postavljanje stope koju želite naplatiti svojim (budućim) klijentima. Mnogi početnici poduzetnici nisu sigurni šta da rade, jer postoji vrlo tanka linija između preniske i previsoke cijene. Ne želite da se povučete sa tržišta sa previsokom stopom, ali ni preniska stopa nije pametna opcija. Na kraju krajeva, morate biti u mogućnosti da platite sve svoje račune i da finansirate svoj život iz svog poslovnog prihoda. Dobra satnica ovisi o nekoliko faktora, kao što su okolnosti projekta, sam zadatak, želje vašeg klijenta i sektor u kojem ste aktivni. Dok neka tržišta i sektori imaju prilično standardizirane cijene, drugi sektori su skloniji velike fluktuacije, na primjer. U ovom članku ćemo izložiti sve potrebne informacije koje su vam potrebne kako biste mogli postaviti savršenu cijenu za svoje poslovne aktivnosti.

3 osnovna principa za početak

Postoje neki osnovni faktori koje biste trebali uzeti u obzir kada počnete razmišljati o dobroj stopi. Najvažniji je očigledno prihod koji vam je potreban, kao osobi. Morate biti u mogućnosti platiti sve svoje mjesečne troškove, plus uštedjeti dovoljno da možete kupiti sve potrepštine koje su vam potrebne. Nakon odbitka vaših operativnih troškova, vaša satnica mora biti dovoljna da zadržite barem ovaj iznos. Još jedan bitan faktor su cijene koje naplaćuju vaši konkurenti, jer će vam to dati prilično dobru ideju o tome šta je realno moguće. O tome ćemo raspravljati malo kasnije u članku. Treći važan faktor je vaša prepoznatljivost i da li imate mnogo konkurenata. Općenito, možete tražiti višu stopu kada ste na neki način jedinstveni. O tome ćemo također detaljnije razgovarati u ovom članku.

Prvo odredite svoje poslovne troškove

Ako želite da odredite koliko novca vam je potrebno, morate početi tako što ćete dati uvid u sve poslovne troškove koje ćete imati mjesečno. Na primjer, svi fiksni i varijabilni troškovi koje imate da biste pokrenuli svoj posao i nastavili ga raditi spadaju u ovu kategoriju. Navedite ove troškove za sebe, tako da imate jasan pregled onoga što je potrebno. Trebali biste podijeliti poslovne troškove u dvije odvojene kategorije: fiksne troškove i varijabilne troškove.

Fiksni troškovi

Fiksni troškovi su otprilike isti svakog mjeseca, što znači da se ovi troškovi neće naglo promijeniti u skorije vrijeme. Fiksni troškovi također nisu povezani s brojem prodaje koju ostvarite. Neki primjeri fiksnih poslovnih troškova su:

• Zakupnina koju plaćate za vaš poslovni prostor
• Računi za komunalije morate plaćati mjesečno
• Plate vaših zaposlenih, uključujući doprinose za socijalno osiguranje
• Troškovi osiguranja koje možda imate
• Troškovi prodaje i marketinga, kao što je vaša web stranica
• Mjesečni troškovi za vaš lizing automobila
• Obračun penzije
• Pretplata
• Troškovi za vaš porez na dohodak ili PDV prijavu
• Troškovi vašeg računovođe ili računovođe

Varijabilni troškovi

Ako trošak nije fiksni trošak, logično spada u kategoriju varijabilnih troškova. Varijabilni troškovi su općenito povezani s brojem proizvoda ili usluga koje prodajete. Što više prodajete, veći su ovi varijabilni troškovi. Primjeri varijabilnih troškova su:

• Troškovi nabavke
• Troškovi uvoza
• Troškovi transporta ili dostave
• Plaćanje provizije trećim licima

Nakon što navedete sve ove troškove, imate bolji uvid u iznos novca koji će vam trebati da pokrijete sve ove troškove. Zatim biste također trebali napraviti pregled svih vaših privatnih troškova.

Zatim odredite svoje privatne troškove

Osim poslovnih troškova, morate se nositi i sa troškovima s kojima se morate nositi privatno kao poduzetnik. Ako navedete sve ove troškove, znate koji vam je iznos mjesečno potreban da pokrijete sve privatne troškove. Primjeri privatnih troškova su:

• Najam ili hipoteka vaše kuće
• Računi za komunalije kao što su plin, voda i struja
• Troškovi za internet, telefon i druge pretplate
• Osiguranja koja plaćate, kao što je zdravstveno osiguranje
• Troškovi za djecu, kao što su škola i čuvanje djece
• Mjesečni troškovi za vaše namirnice
• Mjesečni troškovi za dodatne stvari kao što su odjeća i odmor(i)
• Novac koji želite da uštedite

Ako ste završili ovu listu, sada bi trebalo da uporedite dve liste, kako biste imali jasan uvid u količinu gotovine koja će vam biti potrebna na mesečnom i godišnjem nivou.

Potreban promet za plaćanje svih potrebnih troškova

Kada počnete da zarađujete svojim poslom, tada bi prihod koji vam je potreban trebao biti dovoljan da pokrijete poslovne troškove iz koraka 1, kao i privatne troškove iz koraka 2. Zbir troškova iz koraka 1 i 2 čini ukupne troškove koje morate platiti na godišnjoj osnovi. Vaš promet će stoga morati biti barem jednak ovom iznosu, ali po mogućnosti nešto veći. Imajte na umu da se tokom života mogu dogoditi čudne stvari, kao što su mašine koje se pokvare prije kraja svog životnog ciklusa. Na primjer, vaš prijenosnik može iznenada pokvariti rad. Ako imate online poslovanje, to vas može ozbiljno ometati u obavljanju svakodnevnih poslovnih aktivnosti. Stoga vam toplo preporučujemo da uvijek imate mali tampon, kako biste se mogli brzo nositi s takvim neugodnim situacijama.

Ostali faktori koji igraju ulogu u određivanju vaših stopa

Mogućnost da plaćate sve svoje račune svakog mjeseca je u osnovi osnova za određivanje vaših stopa. Ali kao (budući) vlasnik preduzeća, očito se nadate da ćete uspjeti bolje nego jednostavno spajati kraj s krajem! Stoga je preporučljivo malo istražiti filozofiju kreiranja stope, pored kojih tema treba uzeti u obzir. Postoje mnoge smjernice koje vam mogu pomoći, a koje ćemo detaljno objasniti u nastavku.

Da li ste aktivni kao specijalista?

Već smo ranije naveli da će vam posebnost i jedinstvenost omogućiti da tražite višu stopu, jer ćete u takvim slučajevima imati manju ili čak nikakvu konkurenciju. Ovo vam daje glavnu poziciju na vašem tržištu, a kompanije će rado platiti za vašu stručnost. Sam zadatak i vaše iskustvo i vještina u vašoj niši igraju važnu ulogu u određivanju vaše satnice. Ako je vaš posao specijalizovan i malo ko može da radi to što radite, logično je da tražite veću satnicu. Ako ste i obrazovani u okviru svoje djelatnosti, na primjer fakultetska diploma i/ili stručno obrazovanje, to će vam također omogućiti da tražite više po satu. Što više znate i što ste posebniji, lakše će vam biti tražiti značajnu satnicu.

Koje je trajanje i obim određenog projekta?

Detalji u vezi sa projektom koji želite da preuzmete, takođe imaju prilično veliki uticaj na cenu koju možete da naplatite svom klijentu. Općenito, ako je projekt dugačak ili vrlo velik, obično je ispravno naplatiti nešto nižu stopu nego inače. To je zbog činjenice da imate više sigurnosti da ćete strukturno ostvariti prihod. Za manje i/ili kraće projekte, međutim, možete naplatiti malo više. Relativno govoreći, mali ili jednokratni zadatak vas košta više vremena i energije nego dug ili veliki projekat. Štaviše, sa dugoročnim zadatkom, morate potrošiti manje vremena na nabavku da biste pronašli dovoljno novih zadataka. Vremenom ćete naučiti da ovo izbalansirate za svoju kompaniju.

Potražite prosječne satnice u okviru svoje djelatnosti

Kao što smo već raspravljali na početku ovog članka, uvijek je dobra ideja pogledati na internetu šta vaša konkurencija naplaćuje. Ovo možete potražiti na raznim stranicama koje sadrže takve podatke, ali možete se raspitati i u svom direktnom okruženju. Možda poznajete neke ljude koji rade isti posao kao i vi? Također je moguće kontaktirati konsultantske kuće slične vašoj djelatnosti, kako biste saznali s kojom prosječnom stopom imate posla. Naravno, vi sami određujete svoju satnicu, ali je pametno uzeti u obzir trenutne cijene na vašem tržištu. Nikada nemojte tražiti prenisku stopu, jer ćete zbog toga izgledati vrlo neiskusno. Ali isto tako nemojte propustiti dobre projekte, određujući previsoku satnicu. Ovisno o vašoj djelatnosti, često postoje uobičajene stope. Vaši klijenti obično znaju i ove brojke. Zato se smatra pametnim, ne odstupati previše od ovih.

Saznajte više o svom klijentu

U mnogim slučajevima, vrijedno je prvo saznati s kakvim klijentom imate posla i koliko kompanija obično troši na aktivnosti poput vaše. Da li je to mali klijent ili kompanija koja je tek osnovana? Onda morate uzeti u obzir da oni vjerovatno još nisu baš uspješni. U takvim slučajevima, ne biste trebali očekivati ​​da ćete dobiti vrlo visoku stopu, jer oni također moraju izgraditi svoju kompaniju. Dobra je ideja da pokušate da radite sa mnogo manjih firmi kada ste i sami start-up, jer će vam to oboma pružiti potrebno iskustvo. Nakon što uspostavite malu bazu podataka klijenata, možete se prijaviti za projekte sa većim i uspješnijim kompanijama. Oni će lakše prihvatiti višu stopu, jer imaju odgovarajući budžet da potroše na vašu stopu. Ali da biste zaista mogli raditi za takve kompanije, potrebno vam je iskustvo koje će dokazati da znate šta radite.

Postoji li velika konkurencija za vaš projekat?

U nekim slučajevima, projekat ćete dobiti direktno od klijenta, koji bira samo vas. To se često dešava kada ste u prošlosti uspješno radili za ovog klijenta ili su čuli za vas putem pozitivne predaje. Ali generalno treba uzeti u obzir činjenicu da će biti konkurencije. Ponekad vaš klijent ili klijenti naznače da još uvijek imaju na umu potencijalne kandidate. Da li je to tačno, teško je, naravno, proveriti. Ipak, često ćete morati da imate posla sa konkurentima koji bi takođe želeli da im se preda isti projekat. Kada se to dogodi, često postoji konkurencija u pogledu stope. To znači da ćete se morati istaknuti svojom dodatnom vrijednošću, pored toga da svoju stopu držite umjereno. Ako neko drugi sa istim iskustvom kao i vi ponudi nižu cijenu, velike su šanse da će dobiti projekat umjesto vas.

Da li djelujete u privatnom ili javnom sektoru?

Postoji i razlika između privatnog i javnog sektora. Komercijalne kompanije generalno više gledaju na ponudu i potražnju nego vladine agencije. Ovo će vam dati više prostora za eksperimentiranje s različitim cijenama, ali imajte na umu da i dalje trebate biti realni s onim što tražite od svojih klijenata. U državnim institucijama obično postoje fiksne stope ili, na primjer, stopa prema obrazovanju i nivou iskustva. To olakšava prijavu projekta, ako ispunjavate sve uslove. Međutim, manje je slobode primjene različitih stopa. Ako želite malo raznolikosti u poslu koji obavljate, savjetujemo vam da tražite projekte iu javnom iu privatnom sektoru. Ovo će vam također pružiti širok izbor radnog iskustva.

Vrijeme vaše ponude

Nešto što mnogi poduzetnici zanemaruju je da vrijeme slanja ponude može imati ogroman utjecaj na cijenu koju možete tražiti. To je zbog činjenice da u određenim slučajevima dotični odjel tek treba da izradi budžet. Ili je tačno suprotno: odjel je možda na kraju svog godišnjeg budžeta i oni ili imaju dodatnog novca za trošenje, ili su ga potrošili skoro sav. Zbog toga treba da ostanete razumni i ne pretjerujete sa svojom stopom, osim ako iz prve ruke ne znate da postoji budžetski višak. Na ovaj način sprečavate sebe da se neočekivano izvučete sa tržišta. Uvijek je pametno pitati klijenta o njegovom budžetu, ali imajte na umu da vam neće svaki klijent reći istinu.

Koliko ste dobri u pregovorima?

Na kraju, tema pregovora zaslužuje pažnju. Ako pošaljete ponudu sa željenom stopom, dobit ćete ili da ili ne odgovor. Ali ako klijent kaže ne, to ne znači nužno da nećete dobiti projekat. Ponekad ima dovoljno prostora za pregovore. Takođe možete postaviti malo višu stopu u svojoj ponudi od one koju želite da primite. Ako kažu ne, možete im ponuditi željenu cijenu, a velike su šanse da će se povinovati jer ste je malo snizili. Uvježbajte dobro svoju pregovaračku taktiku, jer u većini slučajeva postoji razmak između vaše minimalne tražene cijene i iznosa koji vaš klijent želi da plati. Ako dobro savladate ovu igru ​​i svojim klijentima možete dati osjećaj da dobijaju puno za malo, onda ste uradili odličan posao.

Kada biste trebali povećati satnicu?

Jedna vrlo pozitivna stvar u vezi s postajanjem poduzetnikom je da možete povremeno povećavati svoje stope. Kada primate platu, ova promjena je općenito minimalna, osim ako ne dobijete unapređenje. Ali kao vlasnik preduzeća imate mnogo više slobode u vezi sa tarifom koju naplaćujete, pored toga što uglavnom imate više slobode nego bilo koji zaposleni. Ako već neko vrijeme radite kao freelancer, dobro je da povremeno pogledate svoje satnice. Možda ste ih jednom odredili, a onda više nikada niste prilagođavali stope. Ali postoji mnogo razloga zašto bi vaša satnica trebala rasti, na primjer:

• Vaše zanatsko umijeće se povećalo posljednjih godina
• Uložili ste u specijalizovano obrazovanje
• Vaši poslovni i/ili lični troškovi rastu
• Želite da stvorite dodatni finansijski tampon za budućnost
• Zbog (hiper) inflacije

Ako ste odlučili da vaša satnica treba porasti, blagovremeno o tome obavijestite svoje klijente. Na primjer, najava da će vaše cijene porasti za nekoliko mjeseci daje klijentu vremena da to predvidi. Općenito, januar je dobar mjesec za povećanje vaših stopa. Dobro je da o tome razgovarate lično, kako biste objasnili zašto bi trebalo povećati vašu satnicu. Ali slanje e-pošte nakon promjene cijena na vašoj web stranici je također dobro, na primjer kada imate dugu listu klijenata i nemate vremena da ih sve vidite lično. Ovo osigurava da vaši klijenti neće biti negativno iznenađeni. Također možete odabrati da ponekad promijenite svoju satnicu, dajući dužim zadacima neki popust.

Kada biste trebali razmisliti o smanjenju stope ili čak niže naplate svojim klijentima?

U nekim slučajevima, preporučljivo je naplatiti manje za svoje usluge. Ovo zvuči kontraintuitivno, ali je zapravo prilično logično u nekoliko postavljenih primjera. Nedovoljno punjenje nije uvijek loša stvar. Zapravo, postoje slučajevi kada naplata manje od tržišne vrijednosti za vaše usluge može biti strateški poslovni potez. Jedan od ovih slučajeva o kojem smo već govorili: ponuda popusta na količinu. Ovo je posebno moguće ako imate poslovni model koji se fokusira na obim radi profitabilnosti. Pored toga, prihvatljivo je i niže cijene kada ulazite na novo tržište. To u osnovi znači da ste ponovo start-up, sa malo ili bez iskustva. Ponekad, kako bi se steklo na novom tržištu, pomaže namjerno naplatiti manje od tržišne vrijednosti. Čineći to, počinjete privlačiti klijente na tržištu koje želite služiti i počinjete stvarati ime za sebe.

Drugi primjer je izgradnja vašeg skupa vještina. O tome smo već govorili u gornjem tekstu: da biste stekli iskustvo, ponekad ćete morati da se bavite projektima koji plaćaju manje od željene satnice. Zauzvrat, imat ćete više iskustva koje će vam omogućiti da u bliskoj budućnosti naplatite veću cijenu. Na kraju, neki poduzetnici se jednostavno fokusiraju na vraćanje. Možda biste željeli da pružite visokokvalitetne usluge zajednicama sa nedostatkom usluga i finansijskim izazovima? Da biste to učinili, možete smanjiti svoje cijene za ovog konkretnog klijenta. Ovo je slično pro bono radu, ali umjesto da radite besplatno, i dalje naplaćujete određeni iznos. U svim ovim primjerima, odluka o smanjenju cijene je strateška, a ne zasnovana na vašim uvjerenjima o tome koliko će vaše tržište platiti.

Intercompany Solutions može vam pomoći da odlučite o povoljnim cijenama za vaše poslovanje

Kao što vidite, postoji mnogo faktora koji igraju ulogu pri odlučivanju o dobroj stopi za vaše poslovanje. Ako malo istražite, svakako biste trebali moći doći do nekoliko brojki koje se dobro uklapaju u vaše specifično tržište. Ako smatrate da vam je teško odrediti cijene, uvijek možete kontaktirati tim Intercompany Solutions. Možemo razgovarati o vašem poslovanju s vama i vidjeti možemo li vam pomoći u određivanju odgovarajućih cijena. Možemo Vam pomoći i oko cjelokupnog procesa registracije Vaše kompanije, finansijskih usluga i pomoći pri pisanju Vašeg poslovnog plana. Slobodno nas kontaktirajte bilo kada.